Manajemen pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk mempertahankan, mengembangkan, dan mendapatkan laba untuk kelangsungan perusahaan. Proses pemasaran sudah dimulai sebelum barang-barang diproduksi dan tidak berakhir setelah proses penjualan.
Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan terhadap konsumen jika menginginkan kegiatan usaha suatu perusahaan terus berjalan atau konsumen memiliki pandangan yang lebih baik terhadap perusahaan.
Menurut Kotler, manajemen perusahaan adalah penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan untuk menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan perusahaan.
Suatu perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan salah satu faktor penting untuk mencapai kesuksesan perusahan, akan mengetahui cara dan falsafah baru yang terlibat di dalamnya. Cara dan falsafah baru ini adalah "konsep pemasaran".
Konsep Pemasaran
Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran memiliki tujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan konsumen. Selain itu, konsep pemasaran berorientasi pada kebutuhan konsumen. Konsep pemasaran memang berbeda dengan konsep bisnis terdahulu yang berorientasi pada produk dan penjualan.
Konsep pemasaran terdiri atas tiga unsur.
? Berorientasi kepada konsumen.
? Penyusunan kegiatan pemasaran secara terperinci.
? Kepuasan konsumen.
Manajemen pemasaran pun tak dapat dipisahkan dari empat faktor utama yang sangat berpengaruh terhadap jalannya suatu manajemen pemasaran. Berikut ini empat faktor yang berpengaruh dalam manajemen pemasaran.
1. Product atau produk
Produk suatu perusahaan terbagi menjadi dua macan, yaitu produk berupa barang (seperti ponsel, motor, dan baju) dan produk yang berbentuk jasa (seperti tabungan, jasa telekomunikasi, atau jasa perawatan tubuh dan spa.
Dalam konsep produk, dikenal produk premium atau produk yang memiliki ciri khas, fitur unik, dam memiliki kelas tersendiri. Oleh karena itu, produk tersebut memiliki harga yang relative mahal. Sementara di sisi lain, ada juga konsep produk ?me too?, yaitu produk yang didesain sebagai saingan atau imitator dari produk yang telah dulu ada di pasaran.
2. Promotion atau promosi
Promosi adalah langkah yang perlu dilakukan untuk memperkenalkan produk dan membujuk calon konsumen agar mengeluarkan uang untuk membeli produk yang ditawarkan. Dalam promosi, dikenal dengan adanya istilah promotion mix atau gabungan program promosi yang tergabung dalam empat elemen kunci, yaitu promosi melaui iklan, promosi publikasi, promosi melalui sales promotion, dan promosi melalui personal selling.
3. Place atau tempat
Place atau tempat berarti mengenai tempatr produk yang ditawarkan akan dijual atau dipasarkan. Place menyangkut strategi distribusi yang hendak dilakukan. Ada tiga model distribusi, yakni distribusi eksklusif, distribusi selektif, dan distribusi intensif.
Distribusi eksklusif adalah memasarkan produk barang dan jasa hanya pada outlet yang terbatas agar menjaga prestise dan reputasi produk yang ditawarkan. Contohnya, Kaos Joger yang dijual dan dipasarkan hanya di satu lokasi atau jam tangan Audemar Piaget yang hanya dipasarkan pada outlet-outlet tertentu.
Distribusi selektif adalah rangkaian produk yang hanya dijual atau dipasarkan di outlet modern atau pasar modern dan tidak dijual di pasar-pasar tradisional. Sementara itu, distribusi intensif adalah produk yang dipasarkan atau dijual ke seluruh jenis pasar, baik modern maupun tradisional, dan meliputi seluruh wilayah Indonesia.
4. Pricing atau harga
Pricing adalah strategi yang menyangkut dalam penetapkan harga produk. Seperti telah dijelaskan di atas untuk produk-produk dengan diferensiasi yang kuat, dapat menetapkan harga premium. Contohnya, motor Harley Davidson atau mobil Porsche. Selain itu, ada produk yang dijual dengan strategi low cost, contohnya jasa telepon yang ditawarkan para operator cdma.
Sementara itu, ada tiga jenis strategi penetapan harga, yaitu strategi harga berdasarkan biaya, strategi berdasarkan permintaan, dan strategi harga berdasarkan persaingan.
Sumber : http://www.anneahira.com/
Dengan semakin meningkatnya kebutuhan dan keinginan manusia serta terbatasnya sumber daya yang tersedia, maka pemasar dituntut untuk mengelola segala sesuatunya dengan efektif dan se-efisien mungkin. Agar semuanya itu berjalan sesuai dengan rencana, maka kita memerlukan suatu pengaturan pemasaran atau yang biasa kita sebut sebagai Manajemen Pemasaran.
Menurut American Marketing Association Phillip Kotler adalah ?Marketing Management is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchange that satisfy individuals and organizations goals ".
Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep, penentuan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk membuat suatu pertukaran yang memuaskan individu atau tujuan organisasi.
Menurut ahli pemasar lain, Kotler mengatakan bahwa:
"Marketing management as the art and science of choosing target markets and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and communicating superior customer value?
Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu gabungan antara seni dengan ilmu mengenai pemilihan target pasar, memperoleh, menjaga dan menumbuhkan pelanggan, melalui proses penciptaan, penyampaian, dan mengkomunikasikan nilai lebih yang diterima pelanggan.
Dalam usahanya untuk mencapai tujuan, perusahaan harus mempertimbangkan berbagai faktor, baik faktor internal maupun faktor eksternal dari perusahaan. Hal ini perlu diperhatikan karena faktor-faktor tersebut dapat menghambat atau mendukung usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan.
Banyak orang mengira bahwa pemasaran hanya terbatas, pada memasarkan dan mengiklankan suatu produk. Hal ini tidak sepenuhnya benar. Marketing atau pemasaran tidak terbatas pada menjual serta mengiklankan barang atau jasa sehingga dapat dijual saja akan tetapi sesungguhnya pemasaran lebih luas dan lebih kompleks.
Menurut Kotler, yang dimaksud dengan marketing ialah
?A social and managerial process by which individuals and groups obtain with they need and want through creating and exchanging product and value with other.?
Yang dapat diterjemahkan secara bebas sebagai : "Suatu proses sosial dan manajerial tentang bagaimana suatu individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan membuat dan mempertukarkan produk dan nilai dengan yang lain (orang lain)".
Pada intinya konsep pemasaran merupakan perwujudan dari keinginan, kebutuhan dan permintaan manusia yang dijabarkan dalam bentuk produk dengan tujuan memuaskan keinginan manusia sehingga marketing dapat terjadi apabila seseorang memutuskan untuk mempertukarkan suatu barang demi memuaskan keinginan dan kebutuhannya.
Dari definisi di atas, kita melihat bahwa ada beberapa aspek yang menjadi inti dari definisi tersebut. Salah satunya menyebutkan tentang konsep perencanaan di bidang harga, promosi, distribusi yang biasa tercakup di dalam Marketing Mix.
Sumber : http://punyalea.blogspot.com/
Salah satu alat dari bauran promosi adalah personal selling. Yang merupakan saluran promosi yang bersifat pribadi dan mencakup dua orang atau lebih.
Personal Selling menurut William J. Stanton (1994 : 410) adalah :
?Personal selling is the presentation of a product to a prospective costumer by a representative of the selling organization?.
?Penjualan personil adalah persentasi produk untuk calon konsumen dari wakil penjualan atau organisasi?
Sedangkan menurut Phillip Kotler (1993:376) adalah :
?Penjualan personal adalah potensi lisan dalam pembicaraan dengan salah satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan melakukan penjualan?.
Sedangkan menurut Eugene M. Johnson, David L. Kurtz, Eberhard E. Scheuing (1994 ; 5) mendefinisikan personal selling adalah :
?Personal selling is a critical aspect of a firm?s promotional strategy. When currectly used and done well., it is a major factor in generating sales volume it is a part of promotion that brings a human element into marketing trnsaction. It makes it possible for the buyer to act immediately and simplifies the handling of individual costomer problems. This is the role and nature of the business function that sales managers must supervise?.
?Penjualan personil adalah aspek kritis dari strategi perusahaan. Kapan digunakan dengan benar dan berhasil dengan baik, ini adalah faktor utama dalam generasi volume penjualan ini adalah bagian dari promosi yang membawa unsur manuasia ke dalam transaksi pemasaran.Membuat jadi mungkin bagi pembeli dengan cepat melakukan dan menyederhanakan penanganan masalah dari para konsumen. Ini adalah peraturan dan sifat dari fungsi bisnis bahwa manajer penjualan harus melakukan pengawasan?
Dari definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa personal selling merupakan salah satu aspek yang sangat penting dalam strategi promosi perusahaan, dimana penjualan berhubungan langsung secara pribadi dengan calon pembeli. Dengan maksud menawarkan dan memberi mengenai barang, jasa dan ide yang menyebabkan terjadinya kombinasi antara pihak penjualan dengan pembeli.
Tujuan Personal Selling
Personal Selling salah satu alat promosi, tentunya merupakan ujung tombak bagi perusahaan yang menetapkannya dalam menghadapi dunia persaingan pada pasar yang dituju.
Philip Kotler (1993:367) menyatakan :
?Bahwa tujuan dari personal selling adalah untuk melakukan penjualan dengan menamakan pilihan pembeli, keyakinan pembeli and tindakan pembeli pada tingkat tertentu dalam proses pembelian?.
Penjualan tatap muka adalah alat bauran promosi antar pribadi dua arah antara wiraniaga dan pelanggan individual, tatap muka ini dapat melalui telepon, konferensi video atau dengan cara komunikasi lainnya. Contoh keefektifannya adalah mereka dapat bertanya kepada pelanggan untuk dapat mengetahui lebih jauh masalah mereka dan mereka dapat membina hubungan pribadi jangka panjang dengan si pengambil keputusan kunci.
Personal Selling mempunyai beberapa sifat atau ciri khas tertentu yaitu :
1. Tatap muka secara peorangan (Convertation), yaitu penjualan seseorang mencakup hubungan yang hidup langsung dan bersifat timbal balik antara dua orang atau lebih.
2. Pemupukan (Cultivation), yaitu penjualan perorangan memungkinkan timbulnya berbagai macam hubungan yang erat. Seseorang wiraniaga yang efektif biasanya mengingat-ingat minat dari konsumennya, jika mereka menghendaki hubungan yang langgeng.
3. Tanggap balik (Respon), yaitu penjualan perorangan yang menjadikan pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan apa yang dibicarakan oleh seorang wiraniaga. Dengan ini diharapkan konsumen akan memberikan tanggapannya.
Bentuk-bentuk Personal Selling
Menurut Saladin (1991;163) ada beberapa kegiatan dalam melaksanakan personal selling yaitu sebagai berikut :
1. Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi konsumen dar I rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya. Field Selling meliputi :
a. Penjualan Langsung, yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah untuk menjajakan barang jualannya. Penjualan ini sangat menghabiskan banyak waktu dan tenaga.
b. Penjualan Otomatis, yaitu penjualan yang dilakukan dengan menggunakan mesin yang telah dipasang secara otomatis yang selalu memberikan pelayanan 24 jam.
c. Jasa Pembelian, yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa seperti : Sekolah, Rumah Sakit, Asuransi dan Bank.
2. Retail Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualannnya dengan melayani konsumen yang dating ke perusahaan.
3. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan.
Proses Personal Selling
William J. Stanton (1994 ; 402-404) mengelompokkan personal selling dalam beberapa tahap yaitu :
A. Persiapan Sebelum Penjualan (Presale Ppreparation)
Pertama perusahaan harus memepersiapkan salesmannya. Usaha ini dapat dilakukan dengan memberikan pengertian kepada mereka tentang produk yang akan dijual, pasar yang akan dituju, keadaan persaingan, prinsip-prinsip salesmanship dan pengetauan-pengetahuan lain yang berhubungan dengan penjualan.
B. Pendekatan Kepada Individu (Preapproach to Individual Prospect)
Sebelum melakukan penjualan maka salesman perlu mempelajari individu atau perusahaan yang dapat diharapkan menjadi pembelinya tentang : kebiasaan membeli, kesukaan, atau selera konsumen, barang-barang yang digunakan, reaksi konsumen terhadap perusahaan yang akan ditawarkan salesman.
C. Melakukan Penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha yang memikat perhatian konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui keinginan mereka, yang selanjutnya diikuti penjualan oleh salesman.
D. Pelayanan Sesudah Penjualan
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan pembeli dipenuhi, tetapi mesih perlu dilanjutkan dengan pelayanan kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang.
Beberapa pelayanan yang biasanya diberikan adalah :
1. Pemberian garansi
2. Pemberian jasa reparasi
3. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penjulannya
Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau pertanggung jawaban yang kurang baik dari pembeli, karena hal ini akan berkaitan dengan kepuasan konsumen.
Keuntungan dan Kelemahan Penggunaan Personal Selling
Keuntungan dalam penggunaan personal selling :
1. Salesman mencari dan memilih calon pembeli potensial, sehingga kemungkinan terjadinya penjualan lebih besar.
2. Dapat memperagakan cara-cara penggunaan barang secara langsung kepada calon pembeli, sekaligus menonjolkan kelebihan produk-produk tersebut
3. Dapat memberikan jawaban-jawaban kepada calon pembeli dan memberikan penjelasan atas keluhannya dan dengan keterampilannya salesman dapat membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik untuk membeli produk tersebut.
4. Dapat membantu calon pembeli dengan memberikan petunjuk atau nasehat tentang jenis barang yang akan dibeli.
5. Salesman dapat mengunjungi langganan secara taratur, menanyakan pesanan-pesanan selanjutnya, sehingga langganan tidak sampai kehabisan barang dan perusahaan dapat meningkatkan penjualannya.
Sedangkan kelemahan personal selling adalah :
1. Biaya operasi yang cukup tinggi
2. Sulit mendapatkan salesman yang ahli dibidangnya
3. Terbatasnya waktu pelatihan
William J. Stanton (1994 ; 481) mengatakan :
Kebaikan personal selling adalah :
1. Lebih fleksibel dan dapat beradaptasi pada situasi pembelian yang beraneka ragam.
2. Kemungkinan gagalnya usaha lebih sedikit karena usaha difokuskan pada sasaran yang memenuhi syarat.
3. Memungkinkan untuk membawa calon pelangganj melalui proses bujukan yang masuk akal sehingga terjadi penjualan.
4. Memungkinkan untuk mendeteksi perhatian dan keterkaitan pelanggan yang hilang dan mendorongnya kembali dengan pengulangan yang sering.
5. Hubungan jangka panjang yang relatif dapat membuat penjualan selanjutnya lebih efektif.
6. Tenaga penjual dapat mengumpulkan informasi sehingga membantu perusahaan dalam membuat strategi berkala dan penyesuaian teknis.
Sedangkan keburukannya adalah :
1. Biaya operasi personal selling cukup mahal.
2. Sulit untuk merekrut tenaga penjual yang tepat, yang mempunyai potensi dan kemampuan menjual serta setia pada perusahaan.
3. Kesetiaan pelanggan hilang ketika tenaga penjual pensiun atau keluar dari perusahaan.
Sumber : http://www.ilmumanajemen.com/
Dalam ilmu pemasaran, dikenal adanya elemen 4 P atau merupakan singkatan dari product, promotion, place dan price. Mari kita membahasnya satu per satu secara renyah, dengan disertai beragam contoh aktual.
Toyota Kijang Innova, Sepatu Nike, ponsel Nokia, Busway, tabungan BCA, ataupun praktek tukang gigi dan jasa paranormal, merupakan contoh beragam produk yang siap dipasarkan. Ada produk yang berupa barang berbentuk fisik (seperti rokok, ponsel, ataupun sepeda motor), dan adapula yang berbentuk jasa, semacam jasa tabungan, jasa telekomunikasi, ataupun jasa perawatan tubuh dan spa.
Dalam konsep produk, kita mengenal produk premium atau produk yang memiliki diferensiasi, fitur unik, dan berkelas, sehingga layak diberi harga yang lebih mahal. Contoh : mobil BMW, Porsche, jam tangan Gucci, dasi Giani Versace ataupun laptop Fujitsu. Pada sisi lain, terdapat konsep produk me too, yakni produk yang didesain dengan menjadi imitator dari produk yang lebih dulu masuk ke pasar dan sukses. Giv adalah me too dari Lux ataupun HiTech adalah ponsel lokal yang mencoba meniru aneka produk Nokia.
Promosi adalah langkah yang perlu dilakukan untuk mengenalkan dan juga membujuk para calon pembeli agar mau mengeluarkan uang buat membeli produk kita. Dalam promosi sendiri dikenal adanya promotion mix, atau kombinasi program promosi yang berujud dalam empat elemen kunci, yakni promosi melalui iklan, melalui publikasi, melalui sales promotion, dan melalui personal selling.
Place artinya apakah produk kita akan dijual di lapak kakilima atau di outlet megah Metro di Plaza Senayan. Place menyangkut strategi distribusi yang hendak kita lakukan. Terdapat toga model distribusi, yakni distribusi eksklusif, distribusi selektif, dan distribusi intensif. Distribusi eksklusif hanya memasarkan produk dan jasa pada outlet yang terbatas guna menjaga prestise dan reputasi produk. Kaos Joger misalnya hanya dipasarkan di satu lokasi, yakni di Kuta, Bali. Sementara jam tangan Audemar Piaget juga hanya dipasarkan pada outlet terpilih di mal-mal kelas atas. Distribusi selektif adalah rangkaian produk yang misalnya hanya dijual di outlet modern, semacam Carefour, Hero dan Indomart, dan tidak dijual di pasar-pasar tradisional. Sementara distribusi intensif merupakan produk yang dipasarkan ke seluruh jenis pasar, baik modern ataupun tradisional, dan mencakup seluruh wilayah Indonesia.
Pricing adalah menyangkut strategi kita dalam menetapkan harga produk. Seperti disebutkan diatas, untuk produk-produk dengan diferensiasi yang kuat, kita bisa menetapkan harga premium. Misalnya adalah sepeda motor Harley Davidson ataupun mobil Porsche. Ada juga produk yang dijual dengan strategi low cost. Misal jasa telpon yang ditawarkan para operator cdma seperti Esia dan Fleksi.
Selain itu, terdapat tiga jenis strategi penetapan harga. Yang pertama adalah strategi harga berdasarkan biaya, dimana pemasar menentukan harga dengan menghitung biaya-biaya, biaya overhead, dan kemudian menambahkan margin keuntungan yang diinginkan. Strategi kedua adalah strategi harga berdasarkan permintaan, atau pemasar menentukan harga setelah meneliti keinginan konsumer dan memastikan range harga yang dapat diterima oleh target pasar. Yang terakhir adalah strategi harga berdasar pola persaingan. Disini pemasar menentukan harga berdasar kondisi harga yang ditawarkan pesaing. Harga mungkin berada di bawah pasar, sesuai pasar, atau di- atas pasar, tergantung pada kesetiaan pelanggan, reputasi, dan kondisi lingkungan persaingan.
Sumber : http://rajapresentasi.com/
Manajemen pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk mempertahankan, mengembangkan, dan mendapatkan laba untuk kelangsungan perusahaan. Proses pemasaran sudah dimulai sebelum barang-barang diproduksi dan tidak berakhir setelah proses penjualan.
